首先，非常感謝公司提供這個(gè)機(jī)會(huì)，讓我有幸參加葛亮老師的課程，雖然在此之前，我們有參加過(guò)聚成公司關(guān)于銷售的培訓(xùn)課程，但是我覺(jué)得沒(méi)有得到及時(shí)的強(qiáng)化，所以到現(xiàn)在基本都忘得七七八八。經(jīng)過(guò)兩天的課程學(xué)習(xí)，讓我重新審視了自己之前的工作方法，發(fā)現(xiàn)自己做的真的很不足，也幫我解決了很多困惑?，F(xiàn)場(chǎng)的學(xué)習(xí)氣氛真的非常棒，我很喜歡這樣的學(xué)習(xí)氛圍，希望日后有更多的機(jī)會(huì)參加這樣的培訓(xùn)。

 聽(tīng)完葛亮老師的課程，我知道，作為一個(gè)銷售代表，我的目標(biāo)就是做這個(gè)行業(yè)的頂級(jí)高手。我不是在給老板打工，我是在跟老板合作，我自己就是一個(gè)老板，只不過(guò)我這個(gè)老板比較小，但是，我相信，總有一天，我會(huì)實(shí)現(xiàn)我的目標(biāo)的。

  經(jīng)過(guò)這兩天的學(xué)習(xí)，我非常的慚愧，因?yàn)槲覜](méi)有付出百分之百的努力去對(duì)待我的工作，我在問(wèn)自己，為什么我會(huì)留有余地呢？原來(lái)，我的態(tài)度錯(cuò)了，我覺(jué)得自己就是在給老板打工。我想，不僅僅是我，很多人都是這樣覺(jué)得的。但是，現(xiàn)在我明白了，老板只是為我們提供了一個(gè)平臺(tái)，能不能成功不是老板說(shuō)了算，而是我們自己說(shuō)了算。只要端正了態(tài)度，我相信，我肯定會(huì)有突破的。

 親和力是把業(yè)務(wù)做好的關(guān)鍵，銷售首先要把自己銷出去，銷售代表首先要讓自己看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品與顧客之間重要的橋梁就是銷售代表。在客戶那里要注意自己的形象，第一時(shí)間建立起顧客良好的感覺(jué)，客戶與你的距離就會(huì)馬上拉近。我們平時(shí)在客戶那里，真的不要求你穿的有多高檔，戴的有多名貴，但起碼要整齊，干凈，精神，看起來(lái)就是個(gè)很自信的人，給人的感覺(jué)很自然。所以，我們平時(shí)不單要在形象上嚴(yán)格要求自己，還要不斷的修煉自己，讓自己看起來(lái)就是個(gè)好產(chǎn)品。

  客戶是利用感覺(jué)買好處，而我們卻是利用自己把觀念賣出去。除了要讓自己看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品外，還要問(wèn)自己我的產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)哪些好處，減少哪些痛苦和煩惱？因?yàn)闆](méi)有痛苦的客戶是不會(huì)購(gòu)買的，不要讓自己的思維跟著客戶走，而是讓客戶的思維跟著你的觀念走。葛亮老師在課堂上的現(xiàn)場(chǎng)舉例，在場(chǎng)下的同學(xué)大部分都是在哈哈大笑，但是，我們又何嘗不是那樣的呢？臺(tái)上的同學(xué)只不過(guò)是我們臺(tái)下同學(xué)的影子，如果讓我們用有限的語(yǔ)言組織我們的產(chǎn)品能帶給客戶的最大好處，我們又是怎樣說(shuō)呢？是不是說(shuō)了一大堆的廢話還不能突出重點(diǎn)？

 有能量有熱情的肢體動(dòng)作能大大增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的好感，態(tài)度是會(huì)傳染的。銷售代表熱情，肯定的態(tài)度肯定會(huì)影響客戶的心情，只要痛苦足夠大，客戶是不會(huì)拒絕有價(jià)值的產(chǎn)品。

  葛亮老師在問(wèn)話這一環(huán)節(jié)中提到問(wèn)話的四種模式，開(kāi)放式的問(wèn)題是我們平時(shí)與客戶接觸最直接的方式，也是建立客戶信賴感的前提。但是，像選擇式的模式我們經(jīng)常會(huì)問(wèn)愚蠢的問(wèn)題，比如好不好？行不行？而沒(méi)有采取二擇一的方式，大大增加了客戶拒絕的機(jī)會(huì)。這也是我們成交率低的一個(gè)很重要的原因。還有，問(wèn)問(wèn)題的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，該用什么樣的表情，動(dòng)作，什么樣的語(yǔ)調(diào)，問(wèn)什么樣的問(wèn)題……聆聽(tīng)要注意哪些細(xì)節(jié)等等，這些都是我們平時(shí)在客戶那里做的很不到位的細(xì)節(jié)。老師說(shuō)百分之二三十的時(shí)間用于解析說(shuō)明，百分之七八十的時(shí)間用于聆聽(tīng)，問(wèn)問(wèn)題。對(duì)比之下，我最多做到了五五的比例，還有待改進(jìn)。

 要學(xué)會(huì)贊美別人，要出自內(nèi)心的真誠(chéng)贊美。贊美別人的最高境界就是贊美別人自以為是的地方。”也許在你的眼里，別人自以為是的地方就是你最看不順眼的地方，但是贊美別人并不是討好別人，而是生存的一堂必修課。因?yàn)槿硕加幸粋€(gè)共性，就是在受到別人贊美之后會(huì)極力維護(hù)這份榮譽(yù)，贊美能激發(fā)人內(nèi)在的自尊，人們都會(huì)喜歡和真誠(chéng)贊美他們的人接觸交往。這樣，與客戶之間的距離就會(huì)拉得很近。

  葛亮老師在課程中特別強(qiáng)調(diào)銷售代表心里的健康是第一重要的，我們作為一個(gè)銷售人員，凡事都應(yīng)該向陽(yáng)光的，美好的方向想，要說(shuō)好話，動(dòng)好念，動(dòng)好心，做好事，做好人。我覺(jué)得這個(gè)非常的重要，很多銷售代表就是心里的不健康，心態(tài)放不正，立場(chǎng)不夠堅(jiān)定，所以死亡率很高。銷售代表是在挫折中成熟，在委屈中前行，在打擊中成長(zhǎng)。客戶的拒絕不是最可怕的，可怕的是你接受不了，我們要相信沒(méi)有得到想要的即將得到更好的。

 經(jīng)過(guò)兩天的學(xué)習(xí)，我們的不足真的太多了，我們沒(méi)有對(duì)自己的行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)同行了如指掌，對(duì)我們的客戶不夠了解，沒(méi)有付出百分之百的努力，每天做著沒(méi)有計(jì)劃的工作，從來(lái)沒(méi)有計(jì)算過(guò)概率，這就是我業(yè)務(wù)量上不去的原因。經(jīng)過(guò)這一次的學(xué)習(xí)，我要重新審視自己，檢討自己，以空杯的心態(tài)重新投入工作中，我相信我一定行的！

  在此，再一次感謝公司給予我這個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，謝謝！